『売れるための機能』と『売るための機能』、そこに潜むジレンマ

私の仕事は研究開発、とはいえ多くは研究です。
開発そのものは他の部署の方々が行い、私は製品の仕様検討を主に行います。
その際、重要なのは製品が『売れるための機能』ではないかと考えます。
今のトレンドを眺めたり、市場のニーズを読んだり、顧客の抱える問題点を探したり、
紆余曲折を経て、『売れるための機能』を考えだし、開発部門へ提案する、というのがよくある流れです。
そしてその提案が受け入れられると、製品の次のバージョン辺りでその『売れるための機能』を実装することになります。
それで実際に売れてくれれば万々歳。

しかし、その開発部門はまた別の開発部門から機能実装の依頼を受ける場合があります。
例えば、他の製品と連携するための機能を実装することで、ある意味で抱き合わせ的に製品を売る、というパターンです。
その場合の連携機能は、言わば『売るための機能』。
その機能があっても無くても、その製品単体で考えれば売れる売れないは関係ないですが、その製品を他製品とともに売るためには必要になる機能です。

このように、研究部門が提案する『売れるための機能』と、他の開発部門が提案する『売るための機能』がバッティングする場合があります。
では、当の開発部門はどちらの機能実装を優先するか。
大抵の場合、『売るための機能』を優先するのではないかと思います。
なぜなら、

製品は売れないと開発そのものが中止になる可能性がある
『売れるための機能』を実装しても、実際売れるかは分からない
『売るための機能』を実装すれば、ある程度売れる見込みが立つ

という理由があるからです。
『売るための機能』を実装すると、なぜ売れる見込みが立つのかと言えば、
例の連携機能の実装の場合、連携先の製品Aは既にある程度売れているという背景があるために、『売るための機能』である連携機能を実装すれば、製品Aを購入している（購入予定の）顧客に対しての販売が見込めるからです。
或は、顧客の方から『製品Aと連携できないか』と持ち掛けられたために、その『売るための機能』を優先して実装する場合もあります。その場合も当然その顧客への販売が約束されるようなものです。

ただ実際、『売るための機能』は特定顧客にしか売れないものです。
確かに短期的に見ればその製品は売れます。しかし、長期的に見た場合、特定顧客のみをターゲットにすることにそれほどのメリットは感じられません。
むしろ、新規顧客を開拓することが重要です。そのことは、誰もが分かってます。
そのためには、『売れるための機能』を製品へ実装する必要があります。そのことも、開発部門の人達は分かっています。

しかし、この『売るための機能』と『売れるための機能』にはジレンマが付きまとっています。
先に述べたように、製品は売れなきゃ開発中止です。
逆に、売れている製品は開発に携わる人の数も開発量も非常に多く、『売れるための機能』を次々に実装することができます。（当然『売るための機能』も次々に）
そうなるためには、まず『この製品は売れている』ということを、数字でもって示す必要があります。
そのため、長期的に見て数字をかせげる（かもしれない）『売れるための機能』よりも、今確実に売れることが見込まれる『売るための機能』が優先されてしまいます。
でも実際は、特定顧客以上に売ることは困難です。確かに新規顧客に売れなくもない。しかしその伸びは微々たるものです。
結果、『あまり売れない』という烙印が押されてしまいます。
あまり売れない製品に対して、大胆な機能実装は行えません。
それより、堅実に売れることを選びます。そのため『売るための機能』が次々と優先され、『売れるための機能』はいつまでたっても実装されません。
どう考えても負のスパイラルが形成されていますが、開発部門はどの機能を実装するかに関して、それほど強い選択権を持ちません。
彼らの『上』が決めることです。そして『上』は『売るための機能』をいつも選びます。

この製品を売りたい。そのためには『売るための機能』を優先しなければならない。でも本当に実装すべきは『売れるための機能』なんだ。しかしそれでは製品は『売れない』。

このジレンマというかスパイラルというか、とにかくこの状況を打破したいのですが、そのための方法が分からないといのが正直なところです。
やはり地道に提案を続けていくしかないのか。
それとも他に打開策があるのか。そんな事を日々模索してます。